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2020年至2021年對(duì)于母嬰行業(yè)來說，應(yīng)該是一個(gè)增長的年份，國外疫情的沖擊，跨境電商、代購都受到了巨大影響；也因?yàn)檫M(jìn)口食品頻繁檢測(cè)出病毒，讓家長們紛紛把目光投向國內(nèi)市場(chǎng)。但對(duì)傳統(tǒng)母嬰門店來說，事實(shí)卻正好相反。2021年全年，70%以上的線下母嬰門店嬰幼兒奶粉、紙尿褲營收出現(xiàn)下滑情況，兩大核心產(chǎn)品營收不再輝煌。

延長奶粉、紙尿褲銷售生命線，繼續(xù)自己的專業(yè)

近期，走訪多家線下母嬰門店，多是門可羅雀的景象。近幾年新生人口的持續(xù)下降、電商行業(yè)的持續(xù)沖擊、行業(yè)內(nèi)持續(xù)竄貨亂價(jià)、市場(chǎng)大環(huán)境及疫情持續(xù)影響，多重打擊下線下母嬰門店越來越難做，不少門店紛紛轉(zhuǎn)型，做起“人情味”和“便捷性”生意。

“現(xiàn)在的生意越來越難做了，價(jià)格都是透明的，人家網(wǎng)上一搜，發(fā)現(xiàn)你的貴，扭頭就走，這就是現(xiàn)實(shí)?，F(xiàn)在基本都是熟人和周邊客戶來得比較多，買的多我們還能送貨上門?！庇?年導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)的張女士說。

“嬰幼兒奶粉高毛利的時(shí)代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在消費(fèi)渠道這么多，品牌跟消費(fèi)者越來越近，價(jià)格也越來越透明，渠道的利潤空間也被不斷壓縮，再加上同行之間的持續(xù)內(nèi)卷，逼得一部分門店放棄高利潤，采取薄利多銷策略?！遍T店經(jīng)營人毛女士介紹，“當(dāng)嬰幼兒奶粉和紙尿褲這類剛需不再成為傳統(tǒng)母嬰門店利潤點(diǎn)，必然會(huì)有一大片門店倒下，現(xiàn)在我們也只能做做‘熟人’生意，勉強(qiáng)維持門店正常運(yùn)營。”

“現(xiàn)在很少出門買日用品，多數(shù)時(shí)候都是在網(wǎng)上囤，一個(gè)原因是帶孩子不方便，另一個(gè)原因就是網(wǎng)上價(jià)格透明，在官方店鋪購買，品質(zhì)也有保障?！?歲寶媽譚女士說道：“通常會(huì)去母嬰店是應(yīng)急，還有就是商店確實(shí)有折扣商品，正好自己又用得上。主要還是不喜歡母嬰店導(dǎo)購員追著你推銷的感覺，很讓人不舒服，再加上現(xiàn)在疫情，為孩子著想，能在家里蹲著還是不要出門的好?！?

從上面的采訪內(nèi)容也可以看出，出現(xiàn)這樣的問題，是由很多原因決定的，但不管具體原因如何，可以肯定的是，我們傳統(tǒng)母嬰行業(yè)正在面臨巨大挑戰(zhàn)，要想在母嬰零售行業(yè)掙錢也變得越來越困難。作為經(jīng)營者，要怎么轉(zhuǎn)變自己的戰(zhàn)略和思維呢？

吸收線上電商優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮紙尿褲母嬰門店的長處

母嬰零售行業(yè)專業(yè)化程度最高的莫過于奶粉，隨著精細(xì)化喂養(yǎng)越來越深入人心，兒童奶粉也得到發(fā)展。據(jù)調(diào)查顯示，2021年兒童奶粉在線上呈爆發(fā)式增長，漲幅超過1000%，寶寶零食和輔食也超過了90%。在傳統(tǒng)母嬰零售渠道，兒童奶粉也有不俗的成績(jī)。2021年貝因美宜智高兒童營養(yǎng)配方奶粉全線上架湖南懷化陽光苗苗300多家門店，僅僅18天銷售就突破了7000罐，據(jù)報(bào)道目前已與貝因美宜智高簽訂年銷10萬聽?wèi)?zhàn)略合作，足以看出兒童奶粉的市場(chǎng)前景。

按理說母嬰門店導(dǎo)購員有嬰幼兒奶粉知識(shí)為依托，有眾多0-3歲嬰幼兒客戶群體，可以說是占盡天時(shí)地利與人和，但大多數(shù)母嬰門店兒童奶粉的銷售卻并不如意。“有市場(chǎng)、有客源、有服務(wù)，為什么就是賣不出去呢？”① 未能充分挖掘品牌消費(fèi)的特性。0-3歲孩子吃什么品牌的奶粉，兒童奶粉的選擇，大多數(shù)父母都會(huì)趨向于相同的品牌，所以我們?cè)谶x擇品牌入駐時(shí)更要尊重消費(fèi)者習(xí)慣性消費(fèi)的行為。② 追求品類齊全并非照單全收。就目前兒童奶粉市場(chǎng)而言，品牌差異不明顯、賣點(diǎn)雷同、特性不鮮明是通病，經(jīng)營者在挑選品牌時(shí)就需要更加注重品牌自身的價(jià)值，這樣也能夠給消費(fèi)者留下“不是賣雜牌子的”好印象。③ 轉(zhuǎn)變消費(fèi)者意識(shí)習(xí)慣，轉(zhuǎn)變自身售賣意識(shí)。兒童奶粉并非必需品，需要銷售的周期更長，這就需要我們銷售人員有豐富的育兒知識(shí)儲(chǔ)備、產(chǎn)品知識(shí)儲(chǔ)備，來應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的問題。經(jīng)營者更要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，面對(duì)新的消費(fèi)人群，也要有新的宣傳手段。

與其說傳統(tǒng)紙尿褲母嬰門店沒落了，不如說母嬰行業(yè)正在隨著時(shí)代的發(fā)展在發(fā)展，當(dāng)人口紅利不再成為優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)母嬰門店只能通過自身的轉(zhuǎn)型來吸引消費(fèi)者，留住消費(fèi)者。這里只是舉例說明，要經(jīng)營好母嬰店還有很多細(xì)節(jié)需要經(jīng)營者們?nèi)タ紤]，唯一可以肯定的是，母嬰行業(yè)已經(jīng)不再是那個(gè)誰進(jìn)來都能分一杯羹的地方了。